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Resilienza

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Copyright. Articolo estratto dal libro “Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Risultati di vendita

“Non importa il risultato che raggiungi facendo una cosa; l’importante è esserci dentro con tutto te stesso, con la consapevolezza di aver dato il massimo senza mai arrenderti e senza rimpianti, credendoci fino all’ultimo senza chiederti se la scelta è giusta o meno. L’importante è non mollare.”

Samuele Diglio

La valutazione dei risultati e il potenziale dei venditori

Una frase come questa ci porterebbe a pensare che i risultati non contino, ma non è questa la chiave di lettura che vogliamo dare. 

Quello che sosteniamo, è che nella vendita, i risultati, quando arrivano, sono sempre frutto di una semina e di una forte determinazione, mai del caso, e quando il caso butta alla porta, la persona formata e pronta lo sa cogliere, la persona non formata e non pronta non lo vede nemmeno passare.

Aree di valutazione : atteggiamenti e comportamenti

Le possibili aree di valutazione dipendono strettamente dal job-profile di vendita, dal tipo di ruolo organizzativo che l’azienda chiede al venditore consulenziale di assumere.

I diversi mandati organizzativi possono essere classificati in:

  • Capacità di apertura di contatti.
  • Capacità di analisi e negoziazione.
  • Capacità di chiusura.
  • Numero di contratti conclusi.
  • Gestione del post-vendita.

Valutare significa chiedersi:

  • Come si muove il venditore all’interno dell’imbuto di vendita (Funnel di Vendita o Sales Funnel)? 
  • Quale curva assume il suo tempo? 
  • Su quali aree è forte e su quali è debole?
  • Sta seguendo il mandato assegnato?
  • Che cosa caratterizza i diversi venditori secondo voi? 
  • Come li descrivereste? 
  • E voi in che tipo di Funnel vi rivedete? 

Facciamo un’autoanalisi il più possibile oggettiva.

In generale, è indispensabile analizzare non solo i risultati di vendita ma anche atteggiamenti e comportamenti consulenziali del venditore nelle diverse zone temporali.

Atteggiamenti e comportamenti relativi alle soft-skills da valutare nel venditore

La valutazione dei risultati e il potenziale dei venditori
  • Capacità di Public Speaking e di presentazione
  • Capacità di ascolto attivo del cliente
  • Comportamenti empatici nel front-line
  • Comunicazione interpersonale
  • Gestire riunioni
  • Time Management
  • Capacità di negoziazione
  • Intelligenza Emotiva
  • Resilienza: capacità di risollevarsi dopo una difficoltà
  • Contributo al team
  • Autonomia organizzativa
  • Qualità dell’azione sul mercato
  • Curve di apprendimento (rapide o scarse)
  • Disponibilità ad apprendere e mettersi in gioco
  • Flessibilità vs. rigidità nel condurre mansioni e compiti non naturali per il ruolo per far fronte ad emergenze organizzative.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

Resilienza aziendale e personale

La resilienza è una capacità fondamentale che consiste nel sapersi rialzare dopo una caduta, una crisi o un fallimento. Questo vale sia per le aziende che per le persone. In questo articolo sulla resilienza, il Dott. Daniele Trevisani spiega come potenziare la propria capacità di resilienza e quali sono le caratteristiche fondamentali che la denotano.

La resilienza è la capacità di affrontare mentalmente o emotivamente una crisi o di tornare rapidamente allo stato precedente alla crisi. [1] La la resilienza si manifesta quando la persona utilizza “processi e comportamenti mentali per promuovere i beni personali e proteggersi dai potenziali effetti negativi dei fattori di stress”. [2] In termini più semplici,  la resilienza psicologica  si trova nelle persone che sviluppano capacità psicologiche e comportamentali che consentono loro di rimanere calmi durante le crisi / caos e di superare l’incidente senza conseguenze negative a lungo termine.

Fondamenti della Resilienza

La resilienza è generalmente considerata un “adattamento positivo” dopo una situazione stressante o avversa. [3] Quando una persona è “bombardata dallo stress quotidiano , interrompe il suo senso di equilibrio interno ed esterno, presentando sfide e opportunità”. Tuttavia, i fattori di stress di routine della vita quotidiana possono avere impatti positivi che promuovono la resilienza. Non è ancora noto quale sia il corretto livello di stress per ogni individuo. Alcune persone possono sopportare una quantità maggiore di stress rispetto ad altre. Secondo Germain e Gitterman (1996), lo stress è sperimentato nel corso della vita di un individuo nei momenti di difficili transizioni di vita, che comportano cambiamenti evolutivi e sociali; eventi traumatici della vita, inclusi dolore e perdita; e pressioni ambientali, compresa la povertà e la violenza della comunità. [4] La resilienza è l’adattamento integrato degli aspetti fisici, mentali e spirituali in un insieme di circostanze “buone o cattive”, un senso del sé coerente che è in grado di mantenere compiti di sviluppo normativi che si verificano in varie fasi della vita. [5] Il Children’s Institute dell’Università di Rochester spiega che “la ricerca sulla resilienza si concentra sullo studio di coloro che si impegnano nella vita con speranza e umorismo nonostante le perdite devastanti”. [6] È importante notare che la resilienza non riguarda solo il superamento di una situazione profondamente stressante, ma anche l’uscita da detta situazione con “funzionamento competente”. La resilienza consente a una persona di riprendersi dalle avversità come una persona rafforzata e più intraprendente. [5] Aaron Antonovsky nel 1979 affermò che quando un evento è valutato come comprensibile (prevedibile), gestibile (controllabile) e in qualche modo significativo (spiegabile) è più probabile una risposta resiliente. [7] [8]

Storia

La prima ricerca sulla resilienza è stata pubblicata nel 1973. Lo studio ha utilizzato l’ epidemiologia , che è lo studio della prevalenza della malattia, per scoprire i rischi ei fattori protettivi che ora aiutano a definire la resilienza. [9] Un anno dopo, lo stesso gruppo di ricercatori ha creato strumenti per esaminare i sistemi che supportano lo sviluppo della resilienza. [10]

Emmy Werner è stata una dei primi scienziati a usare il termine resilienza negli anni ’70. Ha studiato una coorte di bambini di Kauai , Hawaii . Kauai era piuttosto povero e molti dei bambini nello studio sono cresciuti con genitori alcolizzati o malati di mente. Anche molti genitori erano senza lavoro. [11] Werner ha osservato che dei bambini che sono cresciuti in queste situazioni dannose, due terzi hanno mostrato comportamenti distruttivi nella tarda adolescenza, come la disoccupazione cronica, l’abuso di sostanze e le nascite fuori dal matrimonio (nel caso di ragazze adolescenti ). Tuttavia, un terzo di questi giovani non ha mostrato comportamenti distruttivi. Werner ha definito quest’ultimo gruppo “resiliente”. [12] Pertanto, i bambini resilienti e le loro famiglie erano coloro che, per definizione, mostravano tratti che permettevano loro di avere più successo rispetto ai bambini e alle famiglie non resilienti.

La resilienza è emersa anche come un importante argomento teorico e di ricerca dagli studi sui bambini con madri con diagnosi di schizofrenia negli anni ’80. [13] In uno studio del 1989, [14] i risultati hanno mostrato che i bambini con un genitore schizofrenico potrebbero non ottenere un livello appropriato di assistenza confortante – rispetto ai bambini con genitori sani – e che tali situazioni spesso hanno avuto un impatto negativo sullo sviluppo dei bambini. D’altra parte, alcuni figli di genitori malati prosperavano bene ed erano competenti nei risultati accademici, e quindi hanno portato i ricercatori a compiere sforzi per comprendere tali risposte alle avversità.

Dall’inizio della ricerca sulla resilienza, i ricercatori si sono dedicati alla scoperta dei fattori protettivi che spiegano l’adattamento delle persone a condizioni avverse, come il maltrattamento, [15] eventi catastrofici della vita [16] o la povertà urbana. [17] Il focus del lavoro empirico è stato quindi spostato per comprendere i processi protettivi sottostanti. I ricercatori si sforzano di scoprire in che modo alcuni fattori (ad esempio il legame con la famiglia) possono contribuire a risultati positivi. [17]