Copyright. Articolo estratto dal libro “Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Organizzarsi tramite “Campagne di Vendita” nella Vendita Professionale
Un’azione commerciale preparata ed organizzata si prefigge di agire per campagne commerciali che si indirizzano a target selezionati. Il lavoro su campagne organizzate offre i seguenti vantaggi:
- ammortizzare meglio i costi di analisi e comprensione del cliente: lo studio della tipologia di clienti richiede investimento, capire il tipo di bisogno e i prototipi di acquisto di una categoria – se la vendita nella categoria è unica, rimane un investimento troppo elevato qualora questo investimento debba essere ammortizzato in una singola vendita. Se invece possiamo applicare il nostro sforzo di ricerca su più realtà simili, lo ammortizzeremo molto meglio;
- centrare meglio e concentrare la formazione di vendita: formarsi per indirizzarsi di volta in volta al segmento di mercato, di bisogno e di domanda, anziché fare formazione di vendita generalistica, concentrare lo sviluppo di competenze non solo sul piano generale ma soprattutto sulle esigenze del segmento affrontato, sulle dinamiche di domanda specifiche;
- poter dirigere e guidare in modo focalizzato (leadership): le azioni dei venditori sul campo, all’interno di azioni di “campagna commerciale/marketing/vendite”, permettono di ricorrere a strumenti di pianificazione e time management;
Campagne di vendita centrate sul cliente e centrate sul prodotto
Una campagna di vendita è definibile come una sequenza di azioni strutturate che ruotano attorno ad uno specifico obiettivo di marketing/vendita, delimitate da un preciso arco temporale.
Possiamo distinguere, in particolare, diverse modalità e stili di gestione di campagne di vendita :
Campagne centrate sul prodotto
Esempi per una azienda bancaria
Problema: come vendere il seguente prodotto?
Elenco di alcuni possibili prodotti da promuovere
- leasing
- carte di debito ricaricabili
- internet banking
- polizze vita, pensione integrativa.
Campagne centrate sul cliente
Problema: come soddisfare i seguenti clienti (traendone ricavi e profitto)
Elenco di alcuni possibili target
- Sportivi
- Pensionati
- Casalinghe
- Studenti
L’interna azione commerciale annuale può trarre beneficio dalla gestione tramite campagne centrate sul cliente
La gestione delle campagne centrata sul cliente risulta più positiva rispetto all’applicazione coerente di modelli di vendita consulenziale.
La strutturazione della comunicazione ottimale richiede il passaggio dalla concezione di prodotto (“svuotare i magazzini”) alla concezione centrata sul cliente (costruire relazioni).
Fissazione degli obiettivi nella vendita organizzata
I criteri per la fissazione degli obiettivi:
Pianificazione strategica
Le grandi scelte
Il perché delle scelte
Le nostre linee guida
Ricerca della proiezione di un’immagine coerente, positiva, ben strutturata attorno agli scenari e alla missione, ricerca di un senso delle operazioni
Pianificazione operativa
Chi fa cosa e quando
Chi decide, chi dirige
I flussi di comunicazione nel team
Ricerca della qualità organizzativa, della chiarezza dei ruoli, della leadership, dei criteri di controllo
Risultato :
Grounding dell’azione commerciale : percezione di radicamento, di “piedi per terra”, senso di efficacia
Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:
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