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Copyright. Articolo estratto dal libro “Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Condividere le analisi e stimolare la partecipazione all’analisi

Un venditore che si senta puro esecutore perde entusiasmo e si sente poco gratificato.

È importante realizzare momenti di valutazione congiunta dei clienti potenziali o dei clienti attuali, per ottenere – al di là del risultato – un forte sentimento di partecipazione.

Le check-list per la valutazione del cliente potenziale ed attuale

checklist

La check-list di valutazione del cliente potenziale può essere utilizzata per dare spazio a valutazioni congiunte da compiere tra direttore vendite e venditore.

La check-list di valutazione del cliente attuale, consente invece di fare ragionamenti e ponderazioni su quanto siano realmente contributivi i clienti esistenti, localizzando quelli sui quali vale la pena impegnarsi di più, e quelli sui quali disinvestire tempo ed energie.

Esempio check-list di valutazione del cliente potenziale ed attuale: caratteristiche e fattori che meglio rappresentano la situazione:

  1. Genera un fatturato importante per noi    
  2. Dimostra interesse e comprende l’utilità del nostro prodotto/servizio 
  3. Per questo cliente siamo importanti, ci valuta positivamente, tiene a noi
  4. I costi logistici di ingresso sono ridotti (cliente comodo da raggiungere e servire)
  5. Siamo soddisfatti dei prezzi che riusciamo a praticare ad esso
  6. I termini e le modalità di pagamento sono accettabili
  7. Non ci fa mai perdere tempo ed energie per incassare
  8. Aggiunge prestigio al nostro parco clienti, è un nome spendibile
  9. E’ un rapporto sicuramente duraturo nel tempo
  10. Pianifica gli acquisti, sappiamo di poterci contare, ha buona frequenza di acquisto
  11. Riusciamo a generare soddisfazione agevolmente
  12. Sono persone piacevoli, esiste consonanza di visione e valori, la relazione è buona
  13. È un cliente grazie al quale espandiamo i nostri contatti
  14. Le esperienze legate al rapporto con questo cliente producono know-how culturale, tecnico ed organizzativo

Strategie e leve motivazionali per creare tensione positiva verso gli obiettivi

  • Total compensation plans: progetti di remunerazione che includono sia fattori economici che fattori extra-economici.
  • Team rankings: messa in graduatoria (anche solo parte alta) di chi in un certo periodo di tempo ha dato maggiori risultati, stimoli, contributi, con premiazione e pubblicazione/diffusione interna.
  • Gare di vendita, spesso associate a premio finale.
  • Compensazione tramite point-systems.
  • Employee Stock Ownership Plan (ESOP): una ESOP è definita come un piano di benefici che permette al dipendente di diventare proprietario di azioni, in funzione dei risultati, e come parte della remunerazione ricevuta. 
  • Profit Sharing: incentive basato sulla ricezione di una quota dei profitti aziendali.
  • Formazione come benefit di incentivazione.

Il sistema di compensazione e motivazione deve essere composto con un bilanciamento dei diversi strumenti.

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