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©Copyright. Estratto dal testo di Daniele Trevisani “Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone”. Roma, Mediterranee. Articolo estratto dal testo e pubblicato con il permesso dell’autore.

Riprendere possesso dell’intera vita: il lavoro sui “copioni di vita” (Life Scripts) per sganciarsi da modelli tossici e avviare nuovi tempi del nostro film

Se sei un virus, la tua vita è molto semplice, il tuo copione di vita altrettanto. Cercherai di infettare qualcuno, diffonderti, replicarti, poi morirai. Ma il tuo DNA, se la strategia è vincente, sarà sopravvissuto.

Se sei una farfalla, il tuo copione di vita è altrettanto semplice. Non puoi evitare di essere prima un bruco, di essere “brutto e ripugnante”, ma poi evolverai in qualcosa che è in grado di volare, di librarsi in aria, con colori a volte bellissimi. Nel tuo copione di vita c’è scritto “evolvi, trasformati, vola, riproduciti, muori, segui le leggi della natura”. Ma, attenzione, c’è anche scritto “scappa dai predatori”.

Man mano che saliamo nella complessità degli esseri viventi, i copioni si fanno più ampi, diversificati. Per l’essere umano, solo fino a qualche generazione fà, e non per tutti, il copione era predefinito. 

Servono braccia in campagna, farai il contadino, ti sposerai, farai altri figli-operai, andrai in Chiesa, e via così. Se eri nato in Kenia o in Giappone le cose sarebbero andate diversamente ma sempre secondo un copione nel quale avevi davvero poca voce in capitolo.

Il miracolo avviene quando invece puoi scorrere il tuo film di vita come un osservatore esterno. Puoi renderti conto che ruolo stai giocando. Cominci a chiederti in che “tempo” siamo di questo film. Comincia a prendere forma la coscienza su quale sia il personaggio che stai inconsapevolmente recitando (es, l’eroe, l’avventuriero, lo sfortunato, l’impotente, il nobile). E, cosa veramente non da poco, decidi di cambiare copione o farne cambiamenti in una direzione “tua”, decisa da te.

Vi sono molte tecnicalità in questo lavoro e non a caso tali operazioni sono mestieri specifici, come il coaching, il counseling, e (per alcuni casi) la psicoterapia. 

Tuttavia non è necessario essere malati per lavorare sui propri copioni di vita e sugli “spezzoni di copione”. Appropriarsi sempre più intensamente della propria vita è sano, a prescindere da qualsiasi condizione tu sia.

Quando un atleta scende in campo, sta già mettendo in azione il suo copione personale ed entra in campo non solo un paio di gambe ma anche la sua immagine mentale di sè e l’idea che si è fatto della probabilità di vincere o di perdere. Entra in campo, in pratica, anche la sua “aura”, per quanto intangibile.

Eric Berne, già agli albori di questa consapevolezza, parlava della necessità di “disattivazione dei copioni di vita” per aiutare le persone ad uscire da copioni tossici e perdenti. 

Eric Berne[1] distingueva tre grandi categorie di persone, “perdenti” (losers), non-winners” (non-vincenti), e “winners”, dove “un vincitore è definito come una persona che adempie il suo contratto con il mondo e con se stesso“. 

Per Berne, l’oggetto della psicoterapia era quello di “spezzare i copioni e trasformare i perdenti in non vincitori (“Fare progressi”) e i non vincitori in vincitori (“Stare bene”, “Ribaltare”, e “Vedere la luce”).

Secondo Berne, i copioni si costruiscono in tenerissima età, già dai 2 anni, e formano una sorta di imprinting che l’individuo seguirà per tutta la vita, se non avviene un’azione che nel metodo HPM chiamo “enlightment” o illuminazione e presa di consapevolezza. 

Spesso questa presa di consapevolezza è uno shock, ma uno shock che fa bene.

Alcuni esempi di “ingredienti” di un copione perdente si possono riconoscere sia dalle conversazioni che dai pensieri che emergono in un colloquio di counseling

  • Io non merito
  • Io non posso
  • Non sono all’altezza
  • Forse
  • Non si può
  • Non va bene
  • Tanto non serve a niente

Può contenere anche ingiunzioni come:

  • Lamentati molto e spesso
  • Tu no

Alcuni esempi di un copione vincente possono includere pensieri del tipo

  • Sii coraggioso nella vita
  • Vivi a pieno
  • Non tirarti indietro
  • Le cose si possono provare e sbagliare senza che questo ti faccia diventare un perdente
  • Tu vali a prescindere dai tuoi beni materiali
  • Tu puoi risplendere spiritualmente
  • E’ bello circondarsi di persone positive
  • Tu meriti felicità
  • Non devi dimostrare niente a nessuno.

Esercizio

Immagina per un momento di essere un robot con una scheda di memoria inserita alla base del cranio, che si può togliere e inserire a piacimento. 

Immagina come cambierebbe il tuo modo di camminare, di decidere, di fare la tua giornata, o il tuo anno, inserendo la scheda “atteggiamento mentale positivo ed energie elevate” e come cambierebbe se inserissimo la scheda “sono un perdente, atteggiamento mentale negativo, basse energie”.

Ecco. Cosa ci sia essere scritto in quella scheda, è in larga misura stato definito dalla nascita e modellato da genitori e società. 

Prova a scrivere cosa vorresti vi fosse codificato in quella scheda:

Ruoli graditiSensazioni graditeAzioni gradite
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   

Possiamo auto-programmarci per diventare noi stessi gli autori di un programma di vita che ci giri dentro in modo migliore di quello appreso sinora? Si

Le persone vivono spesso degli Script e programmi scritti da altri per loro e per soddisfare bisogni altrui, e non delle vere vite decise da loro[2].

Sulla nostra vita, noi possiamo impegnarci per riscrivene almeno una parte, e perché no, una parte molto ampia e significativa.

Ma come si cambia un copione di vita. Innanzitutto serve molto esercizio. E questo esercizio deve aiutarci ad esplorare i nostri limiti, conoscerli, avvicinarsi ad essi, e gradualmente superarli.

La “consulenza di processo personale” (CPP) e altre forme di analisi si prefiggono di mettere in moto i meccanismi del processo di crescita personale o fisica e dare plasticità e impulso a questa crescita. Crescita che non è solo o per forza avere di più, ma avvicinarsi di più alla vita che ha senso vivere.

Esiste un vero e proprio “allenamento al Sentire” e uno al progredire. Come fa notare Kabat-Zinn, è una questione di incontro con i propri limiti, questo sia nel corpo (che spesso è una vera incarnazione o messa in scena di un copione, per fattezza e aspetto) che nel modo di pensare:

il corpo di ciascuno è diverso: perciò ciascuno deve imparare a conoscere i propri limiti. E il solo modo per imparare a conoscerli è esplorarli delicatamente e consapevolmente per un periodo di tempo prolungato.

Facendo questo scopri che, qualsiasi siano le tue condizioni fisiche, quando lavori con perseveranza e consapevolezza in prossimità dei tuoi limiti, quegli stessi limiti tendono a recedere. Per esempio, il punto fino a cui puoi portare una certa posizione o il tempo per cui sei in grado di mantenerla non sono dati fissi e immutabili. Perciò, anche le tue opinioni su quello che puoi o non puoi fare non devono essere rigide: il tuo corpo, se lo ascolti attentamente, ti può rivelare una realtà in continuo mutamento.[3]

Così come si può fare con il corpo, si può fare questo allenamento sottile sulle emozioni, sulle nostre destinazioni di vita, fino ad arrivare a farcele il più possibile amiche e compagne, volute e dirette da noi.

Parlando di libertà, non esiste prigione peggiore del pensiero che le cose – corpo, mente, anima, relazioni, storia di vita – siano immutabili per sempre e che a noi non resti che rassegnarci senza lottare. 

Possiamo scoprire i nostri stati dell’ego che operano in modo “covert” (cioè all’oscuro di noi, in modo sotterraneo), e solo allora ce ne potremo disfare.[4]

Uno spirito combattivo, una forza consapevole del proprio valore, delle possibilità che possiamo innescare, la forza della volontà e la continuità nel crescere, sono una base fondamentale per una vera e nuova libertà.

Disattivazione dei Copioni di Vita, anche in azienda

“Niente ha maggiore influenza psicologica sul loro ambiente 

e specialmente sui loro figli, della vita non vissuta del genitore”. 

Carl Gustav Jung. 

Con questa frase, Jung ci ammonisce, ci segnala un possibile enorme rischio per la libertà individuale. Il fatto che un genitore proietti sui figli tutte le speranze non andate a buon fine, tutti i sogni che non è riuscito a realizzare, tutte le lauree o diplomi mancati, specializzazioni o abilità che non è riuscito nella sua vita a portare avanti. 

Tutto questo carico viene trasferito sui figli, che portano nella loro vita un enorme peso: soddisfare le aspettative trasmesse, su quanto i genitori non hanno saputo essere. 

Questo succede anche con estrema forza nelle aziende, nei passaggi generazionali, e nel come vengono a formarsi i manager nell’Acquario Comunicativo Aziendale in cui sono immersi.

Ma torniamo alla partenza. I genitori, consapevolmente ma molto più spesso inconsapevolmente, creano copioni di vita (Life Scripts), scrivono copioni di film immaginari dei quali i figli possono solo essere comparse ma mai veri protagonisti e registi. Non accade sempre, non accade per tutti, ma è un fenomeno molto frequente e pervasivo persino in tutto il mondo animale.

I leoni giocano a lottare con i leoncini per insegnargli a lottare, nella loro mente quel leoncino deve saper lottare perché nel codice genetico è scritta la pulsione a far continuare la specie, quindi si prodiga per far diventare il proprio figlio un forte capobranco e fare parte del clan, e non certo finire in un circo. I programmatori insegnano ai propri figli a programmare, magari con il gioco, i terroristi fanno giocare i loro figli con bombe e fucili e si vedono foto di famiglie intere di integralisti con bambini in divise militari e armati fino ai denti. E così si formano terroristi che forse in una famiglia diversa sarebbero diventati insegnanti, militari che non volevano essere militari, medici che diventano medici per emulazione ma soprattutto per soddisfare i Life Scripts assorbiti nella famiglia di provenienza.

Copioni pieni di paure generano vite piene di paure, da cui sottrarsi prima possibile.

Sono più le cose che ci spaventano di quelle che ci minacciano effettivamente, e spesso soffriamo più per le nostre paure che per la realtà. 

Lucio Anneo Seneca,Lettere a Lucilio, 62/65

Un grande moto di emancipazione per ogni buon genitore è cercare di non infliggere i propri insuccessi, fermarsi dal volere che i figli siano “ciò che non si è potuto essere”, cercare di capire quali sono le vere attitudini e aiutare ad esprimere il vero potenziale umano della persona.

Per il lato dell’essere “in vita” e quindi persone che hanno certamente e per forza subito qualche forma di “Life Script”, magari inconsapevole, c’è un grande lavoro da fare per ripulirsene. Soprattutto, perché i “Life Script” prendono anche forma di “atteggiamenti appresi”, es pressapochismo, o indecisione, o arroganza, tutto quanto si trasmette verso i figli con l’esempio e con l’immersione nell’acquario familiare e non tanto con messaggi espliciti.

Nelle aziende, i “modelli di Leadership” (es, buonista, arrogante, decisionista, attendista, etc) sono quanto di più subdolo possa esistere e passano da persona a persona spesso per emulazione, rimanendo nella cultura aziendale per generazioni dopo generazioni di manager. Non se ne vanno dall’azienda se non con interventi di formazione seria ed esperienziale, coaching e non certo tenere “ammonizioni verbali al cambiamento” che nessuno veramente nessuno ascolta.

Capire a quali messaggi impliciti siamo stati esposti, quali modelli di vita abbiamo respirato, “cosa abbiamo respirato da chi”, per capire anche di cosa vogliamo adesso liberarci con presa d’atto di libertà, è un gesto eroico e coraggioso. E non basta farlo una volta. 

“Possiamo chiudere con il passato, ma il passato non chiude con noi.” 

(William Shakespeare, da “Il mercante di Venezia”)

Se vogliamo chiudere con un modello appreso, o se vogliamo riprendere in mano il Copione di vita, o procedere alla “disattivazione dei Copioni di vita” che stiamo vivendo nostro malgrado, serve impegno, tempo, supporto professionale.

Quando un “pattern” (modello comportamentale o di atteggiamento) viene riconosciuto come tale, il fatto di decidere di tenerselo o disfarsene ha un suo costo psicologico. Incluso il costo e boccone amaro ma necessario, di comprendere che non stiamo “offendendo i genitori e antenati” se decidiamo di prendere in mano le redini della nostra vita, ma anzi questo è un nostro diritto inviolabile. Una volta che decidiamo di cambiare, il cambiamento richiede esercizio continuativo, coaching, counseling, formazione, e tanta costanza. Non solo chiacchiere. Perché il passato che abbiamo dentro, non si rimuove come un abito esterno, ci vive dentro, ed è ciò di cui siamo composti.


[1] Berne, E. (1961) Analisi transazionale e psicoterapia, Roma, Astrolabio-Ubaldini, ISBN 978-88-340-0019-9

Berne, E. (1966) Principi di terapia di gruppo, Roma, Astrolabio-Ubaldini, ISBN 978-88-340-1066-2

Schiff, J.L. et al. (1975) Analisi transazionale e cura delle psicosi, Roma, Astrolabio-Ubaldini, ISBN 978-88-340-0679-5

Berne, E. (1977) Intuizione e stati dell’Io, Roma, Astrolabio-Ubaldini, ISBN 978-88-340-1066-2

[2] Steiner, Claude M., Scripts People Live, Grove Press, Reprint Edition, 1990

[3] Kabat-Zinn, Jon (2016). Vivere momento per momento. Milano, Garzanti, p. 148-149.

[4] Helen H. Watkins, John G. Watkins  Ego States, Theory and Therapy

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

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L’ascolto delle emozioni nel corpo, via dal “Deserto Emozionale”

Sempre Reich è responsabile dell’elaborazione del concetto di “Deserto emozionale”. Lo troviamo nei gruppi, nelle famiglie, a volte nelle aziende, o persino dentro di noi.

Una vita priva di emozioni, o di emozioni molto deboli, annebbiate, la negazione dei propri bisogni, degli impulsi naturali, la corazza caratteriale, un progressivo impoverimento della vita affettiva, un crescere dell’immobilità. 

Allora, arriva la povertà emozionale, l’anestesia da qualsiasi cosa compreso il senso di vivere, con un sottofondo costante di emozioni negative soffocate le cui ragioni restano inascoltate. Viene meno la capacità di entusiasmarsi e di gioire. 

Nel “funzionamento corazzato”, in cui sensibilità, grazia, armonia e spontaneità naturali sono bandite e perseguitate.

Allora, una vita viene perduta, sprecata, nel silenzio e nella sofferenza.

È importante invece partire dall’ascolto. Dall’auto-ascolto prima di tutto.

E ritornare ad attività fisiche in cui la sensibilità del movimento, la grazia e armonia, possano fare breccia nell’anima passando per il corpo. 

Dalle arti marziali alla danza, dal Tai-Chi al Daoshi, fino alla Bioenergetica, e tante altre forme espressive: ogni movimento armonioso aiuta a ripristinare le condizioni di sensibilità umane.

L’ascolto delle proprie emozioni e come si manifestano nel corpo è un processo complicato e delicato, che può essere allenato per aumentare la propria coerenza comunicativa, comunicare in modo più allineato e vero rispetto ai nostri sentimenti. 

Le tecniche di “elicitazione” emotiva (far nascere un’emozione) si perdono nella notte dei tempi, codificate dal teatro greco (Aristotele, nei suoi lavori su Poetica e Retorica, parla proprio di questo), e sono oggetto di studio anche della psicologia contemporanea[1].

La psicologia scientifica, pur con tutti i suoi meriti, si perde spesso nei meandri della parte “tangibile” dell’emozione (neuroscienze, attivazioni di zone cerebrali e di sistemi ormonali) e perde il senso esistenziale profondo, di segnalatore di una vicinanza o lontananza dalla vita che vogliamo veramente. Il sentire corporeo, al di là dell’espressione verbale, “a parole” di come ci si sente, è un sentire molto più vicino alla verità.

Questo “sentire corporeo” è alla base dei lavori pionieristici sulla Bioenergetica di Alexander Lowen, e del Focusing di Eugene Gendlin.

Anche la psicologia si interessa sempre più al corpo.

Il settore di studio della psicoterapia corporea è quel settore di studio che non si limita alla parola o al colloquio terapeutico, ma cerca nel corpo risposte che la voce non potrà mai dare da sola. 

Il lavoro di George Downing[2] è un magistrale esempio di integrazione tra procedure verbali (colloquio terapeutico) e lavoro sul corpo. Il lavoro sul corpo può prendere forme anche molto blande e sottili, come la semplice osservazione del respiro, per passare poi anche a manovre tattili o di amplificazione dei movimenti. Tutte queste azioni sono sempre e comunque non tanto di tipo ginnico ma volte ad amplificare la libertà di sentire, la possibilità di “liberarsi dalle oppressioni represse nel corpo” e tornare ad un contatto vero con se stessi. 

Domande che il terapeuta pone sono ad esempio, in genere parlando di sensazioni corporee, e dopo una fase di colloquio verbale:

  • Che cosa provi?
  • Che cosa provi nel tuo corpo?
  • Dove si manifesta questa sensazioni di… (segue “rabbia”, “speranza”, e altre)?
  • Con che cosa sei in contatto?
  • Che sensazioni corporee avverti?
  • Quali emozioni provi in questo momento?
  • Che associazioni ti vengono in mente su questo? (ad esempio, dopo avere osservato che il respiro è leggermente affannoso o corto)

Questo è solo un cenno di un sistema molto complesso che può includere manovre fisiche (collegate anche al metodo Feldenkreis), attivazioni ed esercizi soprattutto esperienziali, che richiedono cura e studio da parte di chi li dirige.

Come spiega lo stesso Downing, 

In altri termini, con questo metodo le emozioni che sorgono durante il processo corporeo vengono esaminate con attenzione e cura. Ma lo scopo principale non è la catarsi o la liberazione. Si perseguono invece, principalmente, almeno tre finalità: far acquisire al paziente una chiara percezione dell’emozione con tutte le manifestazioni corporee che essa presenta; aiutarlo nella ricerca di un linguaggio minimo capace di descriverla adeguatamente; fargli compiere almeno un primo passo verso la scoperta dell’oggetto dell’emozione (il suo referente).[3]

Molto interessante per il nostro concetto di libertà è il fatto che l’emozione venga considerata una parte visibile (il segno) di processi molto remoti e più sbarrati al nostro accesso, processi interni (i referenti). 

Noi siamo ripieni di casi di vita, ricordi, ambizioni, aspirazioni negate, successi dimenticati, e tanto altro, elementi con i quali entrare in contatto è una conquista e atto di grande libertà.

Ridurre la tensione muscolare cronica delle persone, cercare di alleviare i blocchi che impediscono un libero flusso respiratorio, ampliare il movimento corporeo e ridare libertà al corpo e al pensiero è uno dei nostri passaggi verso la libertà profonda.

E questo non deve rappresentare solo un vago sogno, ma, come ci ricorda lo studio della psicologia del tempo, per scatenare motivazione occorrono “attività realistiche tese alla fruizione di mete ravvicinate e concretamente manipolabili dal soggetto[4]”.

In altre parole. Obiettivi concreti e attualizzabili. Questo è ciò che qui anticipiamo, e soprattutto nei nostri corsi si apprende a fare manualmente, concretamente, “hands-on”.


[1] Coan, J. A., & Allen, J. J. B. (2007). Handbook of emotion elicitation and assessment. Oxford ; New York: Oxford University Press.

[2] Downing, George (1995). The Body and the Word. A direction for Psychotherapy. Edizione Italiana: Il corpo e la parola. Astrolabio Ubaldini, Roma.

[3] Ibidem, p. 54.

[4] Ricci Bitti, P.E., Rossi, V. Sarchielli, G. /1985) Vivere e progettare il tempo. La prospettiva temporale nel comportamento umano. Milano, Franco Angeli, p. 125.

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

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©Copyright. Estratto dal testo di Daniele Trevisani “Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone”. Roma, Mediterranee. Articolo estratto dal testo e pubblicato con il permesso dell’autore.

Corazze emotive e corazze muscolari. Scopriamo il contrario della “forza” e una via per la libertà vera

Con il termine di “corazza” sviluppato da Reich, si indica una modalità con cui si manifesta, in modo fisico e mentale, la repressione emozionale.

Reprimere le emozioni come indica il termine stesso, produce uno scudo sia fisico che mentale dietro il quale la personalità, la “verità” di noi stessi, si nasconde per proteggere l’individuo.

La corazza ha la tendenza a “fossilizzarsi” e a non accompagnare in modo armonico lo sviluppo dell’individuo durante il corso della vita.

È in questa fase che la corazza cessa di svolgere il suo ruolo primario di difesa e si trasforma in una mera “zavorra” che limita la libertà e la felicità dell’individuo.[9]

Abitare davvero un corpo significa “sentire pulsare” il proprio corpo e coglierne le “sensazioni sottili”, non nascondersi da esse. 

Parliamo di sensazioni sottili, perché le sensazioni forti come il picchiare la testa contro un palo, avere la febbre alta, avere enorme senso di fame, avere grande desiderio sessuale, sono troppo evidenti, e possono diventare terreno di ricerca solo dopo avere esplorato quelle sottili. 

Il contatto con il corpo è un territorio delicato. 

Sentire il  respiro, sentire i muscoli contrarsi e distendersi, capire e sentire cosa provo quando mi alleno o mi muovo, sentire i dettagli della nostra flessibilità articolare, percepire lo stato di forma muscolare e aerobico, è qualcosa di molto superiore al mangiare-lavarsi-dormire che spesso costituisce l’unico “trattamento” che riserviamo alla nostra “carcassa”. 

Anche se facciamo palestra o attività fisica, non è detto che abbiamo mai riflettuto sul concetto di “corazza muscolare” e “corazza caratteriale”.

La corazza muscolare rappresenta, diversamente da quanto possa apparire, il contrario dell’essere forti. Comprende tutte le nostre contratture involontarie, le contratture cervicali che ci provocano poi mal di testa, la contrattura dei muscoli della mandibola che abbiamo sotto tensione. Le contratture determinano una posizione chiusa, di difesa, che provoca persino deformazioni della postura e tanti altri danni.

Persino durante una telefonata possiamo notare che è facile arrivare ad avere crampi o dolori al braccio o spalle o trapezi, perché la tensione emotiva si è trasformata in tensione muscolare, senza che ce ne accorgiamo “durante”. Questa tensione si scioglie solo al termine della telefonata. Allora, e solo allora, capiamo di avere avuto una tensione cronica o acuta, silente, ma esplosiva appena “cediamo” e cala lo stress.

Lo stesso accade per interi brani di giornata, ad esempio la riunione in cui inspiegabilmente abbiamo le ascelle sudatissime pur non facendo attività fisica cosciente, e molti mal di testa di origine sconosciuta ma correlabili alla corazza muscolare.

La corazza caratteriale è un altro grande nemico. A forza di proteggerci dagli attacchi del mondo esterno “cattivo” e ingiusto, ci irrigidiamo al punto da diventare rigidi caratterialmente, con tutto e tutti, anche con chi non lo merita, e anche nelle situazioni in cui ci farebbe bene invece essere completamente rilassati, comodi, tranquilli.

Relazionalmente, diventiamo assertivi e persino aggressivi anche quando potremmo essere calmi, sereni e disponibili. Finiamo per far male alle persone cui vogliamo più bene o che vogliono più bene a noi.

La libertà è “mettere su la corazza” quando siamo contornati da pericoli, e farlo in modo assolutamente cosciente e consapevole, e liberarci da quel peso quando non serve. Questa è libertà di “essere”, libertà fisica ed esistenziale.

Altrimenti, le energie che dovremmo spendere nella vita, se ne andrebbero tutte in “alimentazione permanente della corazza” e di noi rimarrebbe poco meno di niente.

Il lavoro sulla “corazza” si deve agli studi pionieristici di Reich[1], che identificò sette segmenti della corazza, con caratteristiche specifiche:

  • oculare
  • orale
  • cervicale
  • toracico
  • diaframmatico
  • addominale
  • pelvico.

Ogni segmento, inoltre, è composto da tre strati che, dal più superficiale dal più profondo, sono:

  • la facciata
  • lo strato secondario o intermedio
  • il nucleo.

Ciascuno strato contiene specifiche possibili “patologie” e “gradi di libertà”. 

Secondo Reich, ad ogni livello corporeo possono manifestarsi e sedimentarsi blocchi emotivi, anche a livello muscolare, che li rimarranno finché non ne avviene la liberazione tramite tecniche manipolatorie e terapeutiche.

E non solo. Come grande anticipatore della Psicosomatica, Reich arriva alla conclusione che il cancro difficilmente può essere curato, ma che sicuramente può essere prevenuto, evitando di reprimere la sessualità dell’essere umano. L’orgasmo, negli studi di Reich, è l’atto liberatorio e riequilibratore più utile ed efficace a disposizione dell’essere umano. La sua repressione provoca malattie fisiche e nevrosi psicologiche, nonché disturbi anche gravi della personalità.

Reich evidenzia come i diversi tratti del carattere formano un’unica difesa contro le emozioni pericolose, o vissute dall’individuo, soggettivamente, come tali. Da questo punto di vista, anche un intervento psicoterapeutico o di aiuto, può essere vissuto come una minaccia, al quale opporre una resistenza. L’insieme di queste resistenze, o difese, furono definite da Reich appunto ‘corazza caratteriale’.

Le potenzialità che un counseling corporeo è in grado di liberare sono racchiuse nel “nucleo” della persona, mentre la “facciata” è in genere la maschera o stato esteriore che la persona usa per proteggersi dall’esterno. 

I percorsi possono anche non avere a che fare con l’orgasmo ma con azioni comunque “esplosive” come il colpire un divano o dei colpitori speciali, in sede esercitativa e in sessioni di coaching olistico e counseling olistico.

In generale, bisogna liberare l’essere umano dai blocchi e dalle falsità. La vita di relazione con gli altri, il dialogo interiore, e le relazioni personali, quando vissuti solo tramite la facciata, danno luogo ad un modo di vivere falso, non autentico, impoverito. Arrivare a liberare il “nucleo” della persona è quindi un grande atto di libertà.


[1] Tra le prime pubblicazioni originali, Reich, Wilhelm (1933), Charakteranalyse, German Edition, Farrar, Straus and Giroux. English edition: On Character Analysis, in The Psychoanalytic Review (1913-1957). Edizione Italiana: Analisi del Carattere, Edizioni Sugarco, 1996.

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© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Mission, obiettivi e goals

La mission definisce il motivo di esistere di un’organizzazione. 

La mission deve avere qualcosa di nobile, qualcosa per cui valga la pena battersi e ogni sforzo speso per trovare questo senso si ripaga esponenzialmente.

Quando crediamo in quello che facciamo, diventiamo inarrestabili.

Partendo da questo assunto di base, possiamo considerare che un campaign team – il gruppo di professionisti, collaboratori e strutture che cooperano al team di campagna – sia un’organizzazione temporanea di persone accomunate da una mission, che deve essere chiaramente esplicitata. 

Per cosa si riuniscono queste persone? Non dobbiamo confondere la mission con i macro-obiettivi e gli obiettivi con i goals. I goals sono descrizioni specifiche che contengono proposizioni di risultato misurabili, mentre gli obiettivi di campagna devono essere più ampi e “rendere il senso” di ciò che stiamo facendo.

La mission deve invece possedere, alla sua base una forte componente di coraggio, di sfida, di “relazione d’aiuto”.

help

La sua formulazione (nel metodo ALM, ma anche in altre formulazioni) richiama sempre un “risolvere i bisogni di…”, trovare soluzioni per…” e altre formule di ispirazione ai bisogni di miglioramento sociale o di realizzazione di propositi di crescita, positività e sviluppo. 

Nessun esercito può resistere alla forza di un’idea il cui momento è arrivato.

Victor Hugo

La mission deve essere centrata sullo sviluppo sociale o economico e non solo sugli obiettivi economici o aziendali. 

La confusione tra mission (contribuire a…) e obiettivi economici aziendali è uno dei più frequenti errori di management, una miopia gravissima.

Ad esempio, un caso seguito dall’autore riguarda la creazione di una campagna commerciale per un nuovo prodotto dell’azienda Secure[1], destinato alla sicurezza dei sistemi informativi aziendali (information security), in un territorio ad alta concentrazione industriale. Il timore di sabotaggi e attentati, unito alla sostanziale arretratezza dei sistemi informativi presenti nelle aziende, rendeva urgente occuparsi di questo tema.

La declinazione di obiettivi può essere così descritta e articolata:

esempio di mission “diffondere nelle aziende a rischio ambientale una grande cultura della sicurezza, potenziare i sistemi di difesa e prevenzione, ridurre drasticamente le possibilità di incidenti derivanti da attacco informatico interno o esterno, finalizzato al sabotaggio agli impianti, da cui possano derivare morte e rischi per le comunità locali”. 

Da questa formulazione orientata a produrre benefici (evitare incidenti chimici derivanti da sabotaggi informatici), derivano obiettivi più connessi alla necessità aziendale di produrre. Tuttavia, i secondi non possono essere anteposti ai primi, pena una grave perdita di visione e il concreto rischio di veder svanire tutta la competitività del progetto stesso. Per cui, data la mission, si passerà a definire:

obiettivi (più puntuali), come “testare la qualità e vulnerabilità dei sistemi informativi delle aziende chimiche e a rischio industriale nel territorio del Nord-Est”, “verificare la tenuta delle procedure informatiche interne in casi di crisis management, per ogni processo”, e altri.

specifici goals misurabili. Es: “portare 3 stabilimenti chimici di grandi dimensioni del nord-est, ad un livello di sicurezza 100/100 sulla nostra scala di rating”, “diffondere la brand-awareness dei prodotti Secure tra le PMI delle province di Venezia, Ferrara e Ravenna, realizzando almeno 10 dimostrazioni complete del sistema Secure ai direttori di stabilimento e della sicurezza entro 4 mesi dal lancio della nuova gamma di prodotto”, e altri goals.

Dobbiamo chiarire al mondo, a noi stessi e ai nostri collaboratori e partner cosa stiamo facendo. Questo è lo spirito della mission. Senza chiarire fino in fondo la mission, essa rimarrebbe una coltre di etica nebbiosa, una “mano di bianco” manageriale su un muro traballante pronto a cadere. 

Bisogna far emergere definitivamente e una volta per tutte se il risultato che vogliamo produrre è utile e per chi. A chi serviamo? A cosa vogliamo dare un contributo con la comunicazione, con il prodotto o servizio? 

Spiegarsi, condividere con qualcuno il senso è lo scopo è fondamentale per raffinare la strategia.

clear

Il miglior modo per chiarirsi le idee è quello di spiegarle a un’altra persona.

Arthur Conan Doyle

Nell’esempio sopra riportato, sarebbe particolarmente facile confondere la mission con gli obiettivi economici. Perché la Secure dovrebbe preoccuparsi della sicurezza degli abitanti, prima che di vendere? Perché la dimostrazione va fatta ai direttori di stabilimento e responsabili della sicurezza, e non ad esempio ai direttori commerciali? Domande stupida? Molti direttori commerciali, presi dall’ansia di vendere, smettono di curarsi di “cosa stiano facendo e per chi”, “a cosa stiamo dando un contributo vero”. Ma questo è un errore gravissimo, il primo anello della catena del fallimento.

Sempre nello stesso caso, se la mission fosse “proteggere i dati aziendali dal furto, evitando perdite economiche derivanti da fuoriuscite di informazioni commerciali riservate”, l’interlocutore da ingaggiare (Key Leader Engagement) diventerebbe immediatamente il direttore commerciale, e non più il direttore tecnico. 

Cambierebbe immediatamente la rete dei partner della campagna. Gli assessori all’ambiente – partner della prima mission, e sicuramente interessati a contribuire, se ben motivati, alla campagna inerente la sicurezza per i cittadini del proprio comune – non sarebbero più nemmeno da pensare come possibili partner per la campagna sulla sicurezza dei dati commerciali. Quindi, non dovrebbero più essere oggetto di Key Leader Engagement. Ingaggiarli, andare a parlare con loro per ottenere un supporto dall’Ente, diventerebbe solo uno spreco di tempo. Dovremmo invece cercare ingaggi più coerenti e utili.

Cambierebbero tutti i riferimenti, tutti i goals, tutte le strategie di comunicazione, di canale, e di motivazione. In pratica, si tratterebbe di un’altra campagna. Il risultato finale può essere comunque lo stesso (es:, vendere 10 sistemi di sicurezza entro 5 mesi), ma l’impianto strategico che sottostà la campagna di comunicazione cambia completamente, e se non lo capiamo non si venderanno né i primi 5 né gli ulteriori “pacchetti di servizi”, a nessuno.

Il risultato comunicazionale avviene solo quando la mission della campagna è ben studiata e formulata.

È questo uno dei punti che più distingue i “comunicatori professionali” dagli “improvvisatori professionali” e dai “manager da pollaio” (le persone cui non dovrebbe essere dato nemmeno il compito di gestire più di tre galline, pena l’accadere di gravi disastri, e che purtroppo invece occupano spesso posizioni che non dovrebbero).


[1] Per motivi di riservatezza, i dati (nomi, territori, etc.) sono alterati al fine di salvaguardare l’identità del cliente, pur mantenendo intatta la “filosofia” del progetto.

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© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Definizione del problema: problem setting

setting

Mentre il problem solving è l’arte (e scienza) di risolvere i problemi, il problem setting è l’arte (e scienza) di fissare i problemi, definirli, di capire quali problemi siano da porre in primo piano. 

Risolvere problemi è spesso fattibile, ma risolvere problemi sbagliati è inutile e dispersivo per le risorse aziendali.

Non risolvere i problemi veri è invece deleterio, poiché essi continueranno a macerare e a minare il successo dell’azienda.

Il problem setting richiede che l’azienda si impegni in apposite sessioni di analisi, di emersione delle criticità, e di priority setting (definizione delle priorità).

Il problema deve essere sempre scritto e formulato. La formulazione del problema così ottenuta prende il nome di problem statement.

Esempio di problem statement  errato e corretto

  • Errato (centrato su di sè): Vendiamo meno di quanto vorremmo
  • Corretto (centrato sulle esigenze dell’utilizzatore): I nostri concessionari non utilizzano tecniche di ascolto adeguate, questo produce un tasso di chiusura ridotto e resi elevati a danno nostro e loro

Il “non vendere a sufficienza” è certamente un problema per l’azienda, ma un problema molto ampio che non produce, così come formulato, alcuna ulteriore idea su come affrontarlo.

Isolando un tema specifico, quale l’area delle tecniche di ascolto e l’efficacia nella chiusura, possiamo invece affrontare una componente primaria del problema per poterlo risolvere più efficacemente. 

Se non vendi, è un tuo problema, e questo non aiuta a capire quale sia il messaggio da portar fuori, e a chi. Un problem statement deve spostare la luce dei riflettori verso chi deve prendere le decisioni d’acquisto.

Questo processo di “narrowing down” (restrizione del campo di problemi da affrontare), richiede che sia stata svolta qualche forma di ricerca a priori, in grado di formulare ipotesi e possibili soluzioni per isolare la fonte del problema. 

research

La ricerca – opposta all’improvvisazione – è il fondamento del metodo ALM (Action Line Management).

Esempio di problem statement  errato e corretto

  • Errato (centrato su di sè) : dobbiamo farci conoscere dagli albergatori e far comprare i nostri impianti solari
  • Corretto (centrato sulle esigenze dell’utilizzatore): i gestori di alberghi hanno ad oggi informazioni confuse e insufficienti per decidere come utilizzare le energie rinnovabili
  • Un’azienda che offre impianti basati su energie rinnovabili, può svolgere una campagna diretta agli alberghi “per farsi conoscere” (ma questo è l’obiettivo interno, il fatto in sè non interessa al cliente) oppure cogliere alcuni dei BSS (Bisogni Sottostanti Serviti) nel cliente e farne bersaglio del proprio comunicare. 

    Questo significa fare “problem sensing”, rendersi conto che i Direttori degli alberghi e i Titolari hanno molta confusione in testa, sono poco informati rispetto alle vaste gamme di tecnologie possibili nel campo solare, conoscono poco o in modo superficiale la differenza tra pannello solare termico, pannello termodinamico, pannello solare fotovoltaico, pompe di calore, rinfrescamento da fonte geotermica, e questo non permette loro di scegliere bene. 

    Il loro “non conoscere” alza inoltre i costi di gestione perché l’albergo non fa uso dei risparmi notevoli resi possibili da questi tecnologie pulite. La nostra missione diventa quindi aiutare gli alberghi a cogliere opportunità. Aiutare loro a migliorare la loro condizione. Il nostro impianto, diventa un mezzo per il loro fine. Diventa qualcosa che permetta a loro di migliorare.

    Come emerge chiaramente, la fase di problem setting richiede la realizzazione di analisi sul campo, ricerche empiriche e manageriali in grado di far emergere i problemi sia nostri che dei clienti potenziali, trasformando vaghe formulazioni in specifiche proposizioni manageriali (passaggio dal problema indistinto al problema affrontabile).

    Senza avere definito con precisione uno o più problemi, non sarà possibile progettare alcun programma comunicativo efficace.

    Ogni campagna deve agire su problemi o obiettivi, è quindi necessario passare da definizioni vaghe o imprecise ad una esatta definizione del problema che genera il bisogno di fare una campagna o attività

    Ricerca sul problema: situation analysis

    Se un problema è tale, la sua consistenza deve essere supportata da dati di fatto. I numeri parlano, le impressioni “sussurrano”, i silenzi non dicono nulla. 

    La situation analysis si prefigge di realizzare un report descrittivo del problema, del target, della situazione aziendale di mercato, di scenario o organizzativa. 

    Il report direzionale dovrà illustrare dati e tendenze in modo verificabile, esplicitando le fonti di ogni singola informazione (ove non coperte da segreto). Lo scopo è di fornire una rappresentazione oggettiva della realtà.

    Poniamo il caso di una campagna di comunicazione finalizzata a modificare l’immagine aziendale: abbiamo dati empirici su come siamo percepiti da parte del pubblico, o ci basiamo sul “sentito dire”? Senza una fotografia dell’immagine aziendale al “tempo 0” non avremo alcun modo per capire scientificamente se la campagna di comunicazione, al “tempo 1”, avrà avuto successo. Mancando ogni termine di paragone con la situazione iniziale (ex ante – situazione precedente la campagna), il divario con la situazione finale (ex-post, situazione al termine della campagna) diventa non misurabile.

    Per avere successo, serve azione, e sapere da dove a dove ci vogliamo spostare

    Avere un’idea dovrebbe essere come stare seduti su uno spillo; dovrebbe farti balzare in piedi e fare qualcosa.

    Harvey B. Mackay

    Vediamo un ulteriore caso. Un’azienda informatica decide di attuare una campagna di “comunicazione situazionale” (legata ad un particolare evento): valorizzare la presenza presso un evento fieristico e massimizzare i contatti fieristici dal punto di vista commerciale. Il problema sottostante da affrontare è la scarsa qualità dei contatti commerciali avuti nelle fiere precedenti, in cui la partecipazione aveva prodotto molto meno di quanto atteso.

    Su quali dati ci basiamo per monitorare un futuro miglioramento, dovuto alla campagna di comunicazione? Abbiamo una tabella che numerizza il tipo di contatti avuti e i risultati prodotti in precedenza? Abbiamo realizzato uno studio per capire chi vogliamo far partecipare all’evento? Sappiamo dove sono localizzati i nuovi clienti da raggiungere? Come misureremo l’esito della campagna?

    Un ultimo esempio inerente un tema di comunicazione pubblica: la realizzazione di una campagna per la sicurezza stradale. Abbiamo un quadro chiaro ed esaustivo di quanti incidenti avvengono e dove? Sappiamo a che ora avvengono maggiormente, in quali giorni, in quali strade o tipologie di strada, e perché? Senza questi dati la comunicazione non saprà letteralmente dove agire, e produrrà sicuramente messaggi “nel vuoto”.

    La situation analysis si prefigge quindi di chiarificare il quadro del presente per poter raffrontare, rispetto ad esso, il quadro futuro.


    [1] Trevisani, D. (2000). Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore. Milano, FrancoAngeli.

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    ©Copyright. Estratto dal testo di Daniele Trevisani “Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone”. Roma, Mediterranee. Articolo estratto dal testo e pubblicato con il permesso dell’autore.

    Tre libertà mentali: scegliere le fonti informative, rielaborare l’informazione e trarre conclusioni, comunicare e trasmettere idee

    Se qualcuno ti dice di “leggere solo quel giornale” o “guardare solo quel sito” e ti oscura tutto il resto, sta riducendo la tua libertà.

    Se qualcuno ti impedisce di arrivare a qualche tua conclusione rielaborando le informazioni che stai raccogliendo, ti toglie libertà. Se qualcuno ti impedisce in modo palese o sotterraneo, di dire cosa pensi, ti sta togliendo la libertà di vivere.

    Da questa semplice osservazione naturalistica, persino biologica, fisica, tangibile, derivano tre specifiche libertà mentali:

    1. libertà di scegliere le proprie fonti, libertà di accesso alle fonti informative, sia materiali che immateriali, strutturate o esperienziali. Chi può e vuole ampliare le proprie fonti informative, e i canali cui accedere, ha maggiore libertà di confrontare informazioni tra loro, di accedere a dati che altri vogliono tenerti nascosto o che non vorrebbero tu conoscessi, che si tratti della storia, della scienza, della condizione umana, del lavoro e di come si lavora, o di cosa valga nella vita;
    2. libertà di rielaborare l’informazione, cercare dissonanze e incongruenze, costruirsi un proprio quadro di verità e di coerenze rispetto alle informazioni che si possiedono. Libertà di cambiare idea e quadro mentale al variare delle informazioni in possesso, ai dati in ingresso e al repertorio di conoscenze che abbiamo. Questa libertà contiene anche un altro importantissimo “grado di libertà”: ripulirsi da idealizzazioni tossiche e identificazioni tossiche. In noi vivono modelli nobilitati o “idealizzazioni” – archetipi su cosa è giusto, che ci sono stati trasmessi come tali dall’educazione, dai media, o dall’esempio (es, l’imprenditore di successo che lavora sempre, non ha emozioni, e non sbaglia mai) ma a noi possono far male o non piacere. Oppure l’imprenditore tutto Champagne e Yacht. O l’imprenditore vittima del lavoro che non può e non deve staccare mai, perché suo padre e suo nonno prima di lui, lavoravano sempre. Connessa a questa, esiste la libertà di ispirarsi a nuovi archetipi, modelli di vita diversi, alternativi, più densi dei valori che vogliamo assimilare in noi e che vogliamo interpretare nella nostra unica vita. Questa libertà comprende sia valori intangibili, “idee” e pensieri, sino alla libertà materiale, nel modo di vestirsi, negli accessori da indossare, negli sport da praticare o di quali pratiche fare nella propria vita, e persino di dove abitare e che stile di vita praticare, e cosa fare delle proprie risorse limitate (soldi, tempo, attenzione).
    3. libertà di comunicare e trasmettere idee. La libertà sul cosa dire, sul come dirlo, sui canali da utilizzare, e soprattutto sul perché comunicare, decidere ad esempio di non aderire alla forma di comunicazione del “gossip” o al “dialogo attorno al nulla” del “consumatore medio”, ma di voler contribuire al progresso delle conoscenze, dal singolo individuo all’intera razza umana. 

    In ognuna di queste libertà esiste una meta-libertà, una libertà che va oltre il livello dell’individuo e cerca il rispetto e il diritto della libertà altrui. 

    Nei rapporti personali, la libertà di comunicare in modo sincero è in se buona, ma richiede intelligenza. Può diventare comunicazione inutilmente violenta se non si usano opportune formule di cortesia e si fraintende assertività con aggressività. 

    Quando si confonde il “dire la verità” con il “faccio quello che mi pare di te e me ne frego dell’effetto che avrà su di te” siamo nell’ambito di una “libertà unilaterale” che non è corretta.

    Ogni libertà in più richiede anche un’attenzione in più sull’uso di questa libertà nei riguardi degli altri.

    Ma dovendo scegliere tra libertà di espressione e silenzio, meglio l’espressione. Il rischio di finire nella Spirale del Silenzio, è troppo alto.

    Dittature e regimi si qualificano soprattutto per libertà unilaterale che pongono dal vertice verso i “vigilati”. La vigilanza su ciò che sai: filtrare le informazioni che tu devi sapere, impedirti l’accesso alle verità o fonti alternative, renderti impossibile o punire ogni tua deviazione dall’opinione del regime, impedirti di comunicare e dire ciò che pensi.

    L’ignoranza produce caos, la conoscenza produce libertà

    Daniele Trevisani

    Una riflessione conclusiva. Siamo tutti nati liberi, siamo nati per esserlo, siamo nati con strumenti di ogni tipo per comunicare e affermarci. Bisogna scoprirlo, e lavorarci sopra. Abbiamo il destino e l’orgoglio. Lasciamoli fluire assieme.

    «In realtà, il processo d’individuazione è quel processo biologico… attraverso il quale ogni essere vivente diventa quello che è destinato a diventare fin dal principio». [1]

    Talvolta, quando si è etichettati, quando si è marchiati, il nostro marchio diventa la nostra vocazione. (pag. 72)“– John Irving


    [1] (C.G.Jung, Opere, Vol. 11, p.294)

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    Libertà dalle idealizzazioni tossiche

    Lo scopo della vita è ricevere conoscenza, rielaborarla e trasmetterla

    Ripulirsi da idee tossiche, da immagini mentali che ti inquinano, libera la tua mente.

    Daniele Trevisani

    Siamo aggregati di cellule che ricevono informazioni, le rielaborano, e le trasmettono. Terabite di informazioni al secondo ci circolano dentro e ne verremmo sovrastati. 

    I nostri meccanismi mentali hanno bisogno di scorciatoie. Una delle più forti è la strategia di “idealizzazione”, basata sul potere delle immagini mentali. 

    È sufficiente chiedere ad una ragazza sovrappeso “è così che vuoi diventare?” mostrandole il fisico di una modella, “lo vuoi davvero, con tutte le tue forze?” e se la risposta è si, quella idealizzazione diventerà l’immagine guida per un intero programma. 

    Ma se, poniamo, quell’immagine è sbagliata, non mostra una ragazza atletica e sana, ma ad esempio mostriamo una modella anoressica, stiamo producendo morte, non utilità.

    Puntare ad essere “come quella modella” (che è anoressica e malata) o come la Barbie, o come il culturista più grosso del mondo (che morirà assolutamente con certezza di overdose di steroidi, vedi il caso di Rich Piana) non è idealizzazione sana.

    Lo stesso vale per il “Manager con la Ferrari” (comprata a rate o con che soldi e guadagnati con quale meritocrazia di fondo?)

    Ho incontrato personalmente, nella mia vita, casi di ragazzi giovani in fase di counseling universitario, che venivano attratti dall’idea di abbandonare gli studi dopo avere fatto qualche settimana di lavoro per aziende di network marketing, corsi di lettura veloce, successo rapido, e altre porcherie, e il ragazzo nello specifico diceva “ma il mio capo ha solo 26 anni e arriva in Porsche”. 

    Capirete da soli quanta distorsione ci sia nei “metri di misurazione”. 

    Forse anzi molto probabilmente, quella Porsche nasconde tanti di quei cadaveri nell’armadio, che se potesse parlare andrebbe a costituirsi da sola in commissariato. 

    • Se vuoi essere come “quello figo che ha la Porsche e non si è neanche laureato” stai facendo una idealizzazione tossica,
    • il superbodybuilder (non parlo di atleti veri del bodybuilding che esistono e sono rispettabilissimi, ma di fogne per steroidi) è una falsità ideologica, 
    • la Barbie vivente, la modella anoressica, sono una falsità ideologica, 
    • il dirigente/manager che non sbaglia mai e tratta tutti male, oltre che essere un idiota, è un falso ideologico.

    Queste immagini false che rischi di prendere come verità che guidano la tua vita, si chiamano “idealizzazioni tossiche”. 

    Trovare modelli e riferimenti positivi, invece, è arte e tecnica fondamentali. Figure che riescono a dare contributi utili, figure autentiche, persone che sono “possibili” e non modelli impossibili, utili solo a castrare e frustrare nella loro impossibilità di essere raggiunti. E che se raggiunti, portano alla distruzione della tua vita.

    I modelli di riferimento e le idealizzazioni “buone” aumentano la tua libertà, non la riducono. Aumentano la tua cultura, aumentano la tua consapevolezza, la tua spiritualità, la tua libertà intellettuale.

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    © Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

    Il titolo della campagna di comunicazione

    il titolo della campagna di comunicazione

    Il titolo del progetto è la sua icona. Deve esprimere la mission della campagna di comunicazione. Deve veicolarne il senso globale.

    Deve essere comprensibile ai membri dell’organizzazione e deve veicolare esso stesso un messaggio chiaro. 

    È possibile utilizzare un modello che prevede il titolo principale (sintetico) ed il sottotitolo (più descrittivo).

    Esempio di titolo :

    Vendita Consulenziale (titolo principale) : modificazione degli stili di vendita per l’introduzione dell’approccio centrato sul cliente (sottotitolo)

    In particolare l’esempio espone il titolo di un progetto di comunicazione nel quale un’industria crea un progetto di ricerca-azione per modificare il comportamento della propria rete di vendita. 

    L’obiettivo è di introdurre un nuovo modo di vendere e di comunicare maggiormente basato sull’ascolto del cliente e in generale sul “target” da attivare.

    ascolto

    “Comunicare” non aggiunge nulla a ciò che sia già noto a tutti.

    Il titolo corretto introduce già l’intenzione di base del progetto e chiarifica la mission della campagna.

    Dobbiamo immaginare ogni campagna di comunicazione come un progetto di ricerca, i cui contenuti ed obiettivi siano facilmente comprensibili già partendo dalla lettura del titolo.

    Potranno essere anche adottate sigle, abbreviazioni, acronimi, ma il titolo della campagna non deve essere trascurato.

    Esempio di titolo giusto :

    Soci Attivi: coinvolgimento dei Soci per l’introduzione di sistemi di network marketing

    In questo caso trattiamo una campagna di comunicazione che intende modificare i comportamenti dei soci di una cooperativa di consumatori, utilizzando il valore del socio come promotore e opinion leader presso la propria rete di conoscenze.

    Esempio di titolo sbagliato:

    Altro Consumo Socio-Consapevole

    Il titolo “altro consumo socio-consapevole” è un esercizio di pavoneggiamento intellettual-chic, non chiarifica in alcun modo le intenzioni del progetto.

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    I punti chiave che determinano il successo di una campagna

    relation

    Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia
    Seth Godin

    Esponiamo di seguito la struttura di una campagna di comunicazione utilizzabile per un approccio organizzato al Communication Planning.

    1. Titolo: una buona campagna deve avere un titolo, una sigla o acronimo che permetta di identificarla. Dare un titolo significativo è uno dei primi e più trascurati problemi di management comunicativo
    2. Problem Setting,  Situation Analysis – Mission e Obiettivi (P.S.M.): Ogni campagna deve agire su problemi o obiettivi, è quindi necessario passare da definizioni vaghe o imprecise ad una esatta definizione del problema che genera il bisogno di fare una campagna o attività
    3. Team di progetto: Definire il Project Leader, i membri del team, i loro confini di ruolo, il loro motivo di inclusione nella campagna e le attese nei loro riguardi
    4. Partners: quali enti o associazioni o aziende coinvolgere, chi può collaborare e portare contributi? Come incoraggiare e motivare i partners? 
    5. Target Audience Primarie: quali sono i destinatari principali? Se si tratta di una campagna di comunicazione, a chi vogliamo comunicare, per ottenere o cambiare cosa?
    6. Target Audience Secondarie: a chi altri è necessario comunicare per rinforzare il risultato o renderlo possibile. Esistono influenzatori e opinion leaders che dovremmo “toccare”?
    7. Communication Goals: passare da un generico obiettivo ad un goal misurabile permette di fissare le azioni sul campo e valutare la qualità delle strategie. La fissazione dei goals richiede la produzione di variabili-target (su cosa voglio vedere effetti) e proposizioni dettagliate di risultato. Es, numero di click, cambiamenti nella percezione, numero di vendite attivate nel periodo di campagna… qualsiasi obiettivo può essere fissato purché misurabile o inquadrabile.
    8. Message Strategy, “Narrative Strategy”, “Storytelling” (“Battle for the Narratives”): La strategia del messaggio si pone il problema di quale sia la stimolazione adeguata, quali messaggi inviare e perché. Quale “storia” si sta veicolando? Contro quale storia alternativa stiamo combattendo? Es., la “storia” che ci vuole azienda locale che deve limitarsi ai piccoli clienti locali vs. la storia di un’azienda artigiana di lusso in grado di servire ogni cliente nel mondo? La storia che siamo una multinazionale cattiva che fa del male al mondo o la storia che siamo un’azienda che studia prodotti che possono cambiarlo questo mondo? Esistono poi le auto-storie, le auto-rappresentazioni: come ti vedi, come vedi te stesso, e come questo incide su quanto racconti, su come comunichi? E come cambiare in meglio? Ogni comunicazione ha dietro di se una storia ed è sempre in corso una “battaglia” per quale storia avrà il sopravvento. Di questa storia, di questo messaggio, chi ne sono i protagonisti? Problemi concreti diventano: quale stile di comunicazione utilizzare (es: ironico, poetico, manageriale, informativo, emotivo…), quali argomentazioni, quali informazioni inserire, come organizzare le parti del messaggio, il timeline della comunicazione, e quindi il tipo e struttura del messaggio. Far uscire la “storia” giusta significa fare una buona pianificazione della psicologia del messaggio, base di ogni risultato.
    9. Channel Strategy – per far sì che il messaggio arrivi è necessario ricorrere a canali comunicativi, siano essi persone, mass media o canali social, direct marketing, mailing, fiere, eventi, convegni, incontri fisici, o elettronici e online, videoconferenze e ogni altro media che emergerà in futuro, senza mai dimenticare il media più antico, l’incontro umano (tecnicamente chiamato Key Leader Engagement quando applicato alla comunicazione persuasiva). È necessario quindi fissare i canali comunicativi da utilizzare, media primari e secondari, e il media-mix. La strategia dei media deve essere “command driven” (seguire una linea strategica impostata), e utilizzare una “matrice di sincronizzazione” (Synchronization Matrix) in cui tutti i mezzi di comunicazione, di informazione, di delivery (consegna di messaggi), e di contatto umano, vengano compresi e sincronizzati. Sincronizzare le attività comunicative e tutti i media elettronici e umani è di assoluta necessità, perché ogni azione ha bisogno delle azioni di supporto che la accompagnano in un esatto, preciso momento del tempo. Ogni campagna ha bisogno di sostegno, e come in un cantiere, quando manca sostegno, o non c’è sincronizzazione tra le azioni degli operai in azione, l’impalcatura cade.
    10. Sistema di valutazione. Per capire se la campagna ha funzionato è necessario poter misurare, far riferimento ai goals prima definiti. Ricavare feedback permette anche di tarare in corso d’opera, per quanto possibile, i temi e messaggi, i canali e i veicoli comunicativi. La difficoltà nel valutare la comunicazione consiste soprattutto nel misurare sia i risultati tangibili che quelli intangibili ma comunque accaduti. La Activation Research misura quanti clienti o altri soggetti sono stati “attivati” e da quale canale. Questo permette di valutare l’efficacia dei vari canali e iniziative utilizzate e ottimizzare le campagne per il futuro.
    11. Project Management. Una campagna mette sul campo una serie di risorse, uomini e mezzi, investimenti, impegni, che devono essere coordinati dall’alto e seguiti. Il project management definisce fasi, tempi e responsabilità, all’interno di una matrice di coordinazione (Coordination Matrix).
    12. Budgeting – per una campagna servono risorse, e quindi è necessario avere una stima adeguata dei costi di tutte le operazioni e delle risorse per le diverse fasi, capire quali saranno le fonti di finanziamento e assicurarsi che la campagna non si interrompa sprecando tutte le azioni precedenti.
    idea

    Il valore di un’idea sta nel metterla in pratica.

    Thomas A. Edison

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    Dal ricambio cellulare al ricambio delle idee

    Ogni corpo cambia, in ogni istante. Miliardi di cellule muoiono, altre nascono, ogni secondo. Ogni persona, ogni team, ogni impresa, vive un processo evolutivo, in cui possono accadere momenti di stasi, momenti di accelerazione positiva, momenti di regressione negativa e chiusura. Ma anche, momenti sacri, di ri-centraggio, di ri-allineamento con gli scopi più veri e profondi della vita e con un senso di nuovo splendore.

    Il ricambio cellulare è reso possibile dalla “apoptosi”, termine coniato da John F. Kerr, Andrew H. Wyllie e A. R. Currie[1] a partire dal termine greco che indica la caduta delle foglie e dei petali dei fiori. È una forma di morte programmata delle cellule, che l’organismo rimpiazza con cellule nuove. Permette un ricambio, e permette un rinnovamento e la vita. 

    L’apoptosi o morte cellulare è un fenomeno fisiologico che comporta la degenerazione della cellula a conclusione del suo ciclo vitale.[2]

    L’idea stessa che una cosa non duri per sempre ma abbia un suo ciclo vitale è fondamentale per il coaching, il counseling, e il cambiamento. Se non accettiamo questo, ci attaccheremo a idee vecchie e modi di essere passati, come un lupo imprigionato potrebbe attaccarsi al suo recinto invece di correre nel bosco.

    • Qual è il ciclo vitale delle tue idee dominanti? Proviamo a cercare di individuarlo? Partiamo dalle prime…
    • Quale è stata la tua idea dominante da bambino? In cosa credevi, in cosa ti identificavi, cosa contava per te?
    • Quale nell’adolescenza?
    • Quale da adulto e in qualsiasi fase tu sia ora?
    • Quale idea dominante ti farebbe bene o ti piacerebbe assimilare per il futuro senza che sia lei ad assimilare te?

    Nel metodo HPM, specifici esercizi sono nati, a livello fisico, per accelerare l’apoptosi soprattutto a livello muscolare e degli organi interni, esercizi fisici che letteralmente portano ad un “rinnovamento” del corpo. In un coaching olistico, questi esercizi sono fondamentali.

    Il termine viene dalla biologia, ma possiamo chiederci se non sia utile anche per il training mentale. Si tratta di un processo ben distinto rispetto alla necrosi cellulare, e in condizioni normali contribuisce al mantenimento del numero di cellule di un sistema

    Purtroppo per noi, non abbiamo lo stesso meccanismo a livello mentale. Le nostre idee si “bloccano” e si fissano in alcuni casi indissolubilmente, finché un trauma o un bravo coach, terapeuta o Counselor riesce a farle venir fuori, mettercele in mano, e farcele “vedere”.

    Il ruolo del coaching e del counseling è nobile: indirizzare il passaggio da energie racchiuse ad energie espresse, da potenzialità latenti a potenzialità che cercano itinerari di espressione, da blocco mentale a fluidità delle idee. Da corpi che sono sì e no gusci rattrappiti, a corpi “abilitanti”, enabling bodies: corpi che ti permettono di fare ciò che vuoi, corpi che non ti dicono di no, corpi che ti aiutano, corpi dotati di energia, il corpo che ti serve per i tuoi progetti, fino ad un abitare il corpo con passione e sentimento.

    Nessuna idea sarà mai trasformabile in progetto reale se il corpo che abitiamo non ci aiuta, per cui il primato del corpo è definitivo. 

    Dal corpo bisogna partire e al corpo bisogna arrivare, sempre. E lo stesso vale per i nostri pensieri più radicati “ereditati” dalla nostra cultura: se non ci confrontiamo con essi, a fondo, definitivamente, saranno sempre loro a dirigere noi.

    Una condizione di blocco, di rigidità fisica e cognitiva, non è in genere positiva, mentre la plasticità, la flessibilità mentale e fisica, la capacità di mutare, di nutrirsi di nuovo cibo per la mente, favorisce l’adattamento all’ambiente. 

    Non si tratta di rinunciare ai propri valori di fondo o lasciarli fluttuare come bandiere al vento, ma di accettare il senso stesso che nella rigidità assoluta non è possibile alcun cambiamento in positivo.


    [1] Kerr JF, Wyllie AH, Currie AR, Apoptosis: a basic biological phenomenon with wide-ranging implications in tissue kinetics, in Br J Cancer., vol. 26, nº 4, agosto 1972.

    [2] Microsoft® Encarta® 2009. © 1993-2008 Microsoft Corporation. Voce “apoptosi”

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