Tecniche proprietarie di consulenza di vendita, psicologia e strategia di sviluppo delle vendite
Studio Trevisani si occupa della realizzazione di nuove tecniche di vendita basate sulle scienze cognitive, semiotiche e relazionali. Tra le tecniche di vendita proprietarie elaborate:
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Tecniche rogersiane: la vendita rogersiana è basata sulle tecniche empatiche e di "emersione del soggetto". Implica lo sviluppo di una relazione professionale che va oltre la vendita per divenire consulenza di direzione e consulenza di acquisto. Tra le tecniche utilizzate: la terapia cognitiva dell'investimento, la teoria del bilanciamento cognitivo, l'analisi delle prospettive temporali.
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T-chart: modello di psicologia del tempo sviluppato da Daniele Trevisani, utilizzato in terapia cognitiva manageriale, counseling professionale, nella tecnica di vendita business-to-business, nella diagnosi aziendale.
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Valore temporale: Modello temporale del valore a 3 stadi. Identifica la fonte del valore del prodotto nel cliente.
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Piramide degli accounts mentali a 15 stadi: Matrice degli account mentali temporali/maslowiani (mental budgeting). Definisce il profilo del valore mentale del prodotto/soluzione per il soggetto.
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Algebra mentale: permette di identificare i criteri con cui sceglie il cliente (o buyer aziendale) tra diverse alternative sul mercato, ed intervenire sui criteri di scelta stessi.
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8SP – Identificazione di 8 stati psicologici dell’acquirente. Modello psicosociale di esplorazione delle motivazioni sottostanti l’acquisto e il non acquisto. Definisce 8 tipologie di reazione al messaggio del venditore attraverso le quali analizzare la vendita, e consente di agire sulla motivazione profonda delle obiezioni.
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Analisi degli influenzatori di vendita (network analysis): Tecnica proprietaria che consente di identificare le reazioni anticipate dai decisori ed influenzatori, per eliminare le obiezioni latenti e aumentare il grado di successo nella trattativa commerciale e negoziale
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Piani di geomarketing & sales development: Tecniche proprietarie con supporto informatizzato per realizzare piani di sviluppo delle vendite su base territoriale. Utilizzano tecniche di definizione della Qualità Totale della Strategia di Vendita (Total Quality Sales Communication). Permettono di definire la strategia e monitorare la pressione comunicazionale esercitata sui mercati (qualità e quantità dei contatti commerciali e di comunicazione al cliente).
I modelli proprietari sviluppati dallo Studio provengono dalla ricerca scientifica nelle scienze della comunicazione presso primari centri di ricerca universitari italiani e statunitensi, e da un'esperienza sul campo di oltre 10 anni di consulenza aziendale. I modelli sono utilizzati nella consulenza di direzione commerciale, nel training e coaching dei venditori aziendali, per l'affiancamento manageriale e nella formazione alla negoziazione.
Per approfondimenti vedi inoltre le seguenti schede:
